まとめ過ぎると引き出せない 質問って難しい Infothonレポート③

今回は、アルケア株式会社の実際の営業部門の方をご紹介いただき、
業務内容を具体的にヒアリングできる貴重な機会です。

Infothon

(右からアルケア株式会社 情報企画部 中嶋部長、営業管理部 販売管理グループの相本グループ長、事務局の平田、チーム村田のメンバー達)

データから思考するのではなく、業務視点から仕組みを考える

まずは、“teamムラタ”リーダーからヒアリング開始。
 「売上の多い営業に共通点はありますか?」  

いきなりストレートど真ん中の質問! 相本グループ長もびっくり! お互いに緊張感いっぱいです^^

「うーーん、数多くお客様と面談することは必要ですけど、難易度が高くても訪問しているかとか。いろいろあります。」

「それでは、満遍なく営業先を回られているってことでしょうか?」

「営業は130人で全国を網羅、8000施設、開業医さんだと10万件もあるんですよ。だから作戦を立てないとまわりきれないんです」   

お!ここに、ヒントありそう!

「毎日、訪問先の予定をたてるんでしょうか?」

「いやーさすがにそれは・・・、週単位で予定をたてて営業会議しています。」  みんな一斉にメモリます。

「行動計画の立て方や営業の評価についてはどういう指針がありますか?」 

ここで「Personal Call」「 Item Call」という言葉が出てきました。

誰に会ってどんな話をしたのか、どんな商品の話をしたのかという意味だそうです。 

その組織ならではの単語を聞きだすのは、重要な一歩です。

 

・・・・中略

質問をまとめ過ぎると、返ってくる答えは想定外のNO!

次は、もう1つのチーム「寺戸組」の番です。

こちらの都合でどんどん話は飛びますけど、相本グループ長には丁寧にお答えていただいて、有難いかぎりです。

  Infothon

「クレーム情報が全社で共有されないと聞きましたが」

「いいえ、されています」

えー? どういうこと?? チーム「寺戸組」ざわめきます。

ここで中嶋部長がヘルプに入ります。 

「クレームとはっきり認識できる情報については、営業だけでなくコールセンターや製品事業部門も含めて
全社ですぐに共有できる仕組みがあります。 そこまで重い事案でなく、お客様からの相談やWebからの
問い合わせなどの情報共有については、情報が分散していたり、PUSH通知で送られてこないという課題があります」

チーム内で先に協議しすぎてまとめすぎ、当初のヒアリングで聞いたことから内容がズレてしまっていたのです。

 質問の仕方によって、欲しい答えと違う内容が返ってきてしまうことを深く反省したメンバー。

このあたりから、リーダー以外のメンバーも積極的に質問しはじめました。1時間ほどたって、緊張もほぐれてきたのかも。

ヒヤリングの仕方が、質量や具体的な行動を確認する良い方向に変化してきました。

「営業日報はどの程度の頻度で入力されていますか?」

「売り方やノウハウが属人化するのに対して、どのような施策をとっていますか?」

「商品の季節性はありますか?」  

お相手は他社のベテランの方なので、会話を広げるのは恐る恐るではありますが、
質問をもう一歩踏み込むと、深い内容や周辺のことにも答えてもらえる、手応えを感じてきました。

営業の評価制度についても話しが及び、売上実績・訪問件数だけでなく、その期ごとの重点品目やターゲット施設に対する目標など、評価基準がわかってきました。 

 

中嶋部長、相本グループ長には、3時間もお時間をいただきました。お忙しい中、本当にありがとうございました。

 

スーパー営業はコピーできない。 営業マン全体を底上げする仕組みを考えたい。

仕組みやデータはあるけど、人によって使える人・使えない人・使わない人がいる。  

全ての業種に共通する営業の悩みが見えてきました。

さて、次回は画面設計です。

限られたスケジュールなので、全業務・全分析ではなく、チームごとに解決したい業務や機能を絞って設計していきます。

営業経験が無いからこそ、若手が考える、クールなアイディアが出てくるか?!

ご期待ください!

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